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文具营销--销售渠道分析

2007-11-02          浏览量:4213

据调查,2005 3 月开学前一周,文化用品的销售带动了大型综合超市和百货店指数走高。大型综合超市和百货店业态指数开学之际的增长幅度都较高,尤其是双休日增长幅度更大,上述两个业态双休日分别比上周同期增长了13.14%4.39%。然而市内一些专门经营文化用品的商厦,在开学前的销售额并没有明显增长。大卖场担当文具销售主力。

在对一些大卖场和百货店的数据调查中可以看到,大卖场上一周文化用品的销售比前一周的销售增长了50%以上,有的大卖场甚至增长了90%以上;而对一些百货商店的调查后发现,百货商店的销售增长幅度在10%~30%之间。从销售增长的幅度来看,大卖场的销售增长幅度比百货商店要高得多。由此可见,大型综合超市成为了文具销售的主力。加盟连锁经营作为一种全新的商业模式,已迅速成为中国最具获利能力的投资方式和创业途径,在美国特许经营所完成的商业贸易额占其总额的50%,而餐饮占特许经营的50%,但在中国特许经营贸易额还不到1%;另据美国商务部统计公布的资料表明,独立开办企业的成功率不到20%,而采取特许加盟的形式成功率高于90%"创业艰难百战多",对于资金有限、经验缺乏的投资者来说要在激烈的市场竞争中独自创立一份自己的事业确实很困难,因此选择加盟将是一条通往事业成功的捷径。

深圳连锁零售网点共4130 个,占零售网点总数的4%,连锁零售网点总面积达到193万平方米,占零售网点总面积的19.6%。经营面积在6000 平方米以上的零售网点有294个,占零售网点总数的0.3%;面积在6000 平方米的零售网点的总面积为521 万平方米,约占零售网点总面积的52.8%。照此推算,深圳市每3 万人就有1 个商业网点,据统计,2004 1 7 月深圳累计实现社会消费品零售额522.38 亿元,比去年同期增长17.5%,其中51 家主要的大型零售连锁企业今年1 7 月累计销售额158.7 亿元,占30.4%。在7月份,这51 家零售连锁企业实现深圳地区销售额22.3 亿元。连锁的好处已不言而喻的,而中国的文具行业也正是看到了这样一个很好的机会,已经凸现了不少的加盟体系了,但什么样的"总部"才能让加盟者受益呢?中国文具行业的加盟体系中谁将是我们的首选呢?这也正是很多新进入者问得最多的问题。

(一)国内文具行业的背景 1、文具行业目前全国有1500 多个亿的市场容量,原来销售途径主要以批发市场和各类商场超市为主,仍存在品种不齐全、产品品质参差不齐、价格差距大等问题,但随着加盟业态的发展完善,另一种专业的连锁业态已呈蓬勃发展之势,必将垄断市场,三年后批发市场的业态将逐步退出市场 2 、在经济发展较快的南方城市和江浙一带,出现了文具行业的专业连锁业态,发展势头非常好。 3、国外的专业文具连锁店也纷纷进入大陆抢夺市场,像世界500 强之-美国staples公司与oa365 的合作以及office1superstore 授权的欧文办公(普尔斯玛特全资企业)。 4、我国文具公司大都以批发兼零售为主,各自为政,没有规模。目前各地均没有真正专业大型的文具连锁公司整合文具市场,由此表现出前所未有的蓬勃发展态势。在今后的三年中,必将是文具行业的高速发展期,也是发展专业化连锁品牌销售最有利的三年。 5、中国文具市场现正处在转行阶段,逐步转入加盟零售为主的销售方式,普通零售商和批发商市场利润已经越来越低。新兴的加盟零售将以其专业连锁化的特点及联合采购的价格优势,正确的市场定位,赢得丰厚的利润,平均利润在40%左右。

(二)我国最主要的办公用品加盟连锁体系我国最主要的办公用品加盟连锁体系有:昆山旗舰速配(opexpress,隶属亚龙纸制品公司)、上海欧文办公(office 1 superstore)、上海申贝办公(office smpic)、温州人可文化(renke)、上海办公伙伴(office mate)、深圳都都文具、上海oa365 等。这些企业在原来的主营项目中获得不错的业绩,同时在经营中也看到办公用品零售业的巨大潜力,从而转入办公文具连锁体系的的建设,他们借用原来的产品渠道优势或联盟的姿态,来进行市场开拓。

(三)各文具加盟形态的比较目前我国文具加盟体系总部主要采取的加盟方式有:直营式:由该公司总部直接投资和管;理经营--联营式:由该公司总部和投资方共同投资和管理经营(简称:特许联营;这类适合有资金没时间和文具行业经验的投资者,投资者只投钱,由总部负责一切的经营和管理,利润按55 比例分);代理制:由投资方单独投资和管理经营,加盟总部予以辅导(简称:特许加盟;这类适合有一定资金,有充裕的时间但没有文具行业经验的,而且想朝着这一领域发展的投资者);挂牌制:由加盟总部输出品牌和经验,投资方独立经营的松散型合作方式(简称:特许经营;这类适合有小资金,有文具行业经验的,或是已经有自己店面的、自己创业的)。

(四)加盟文具连锁体系加盟者(创业者)成功的关键 1、加盟者(创业者)必须有关系营销基础这个关系营销主要包括二个方面,一是经营者和当地企事业单位采购人员的关系(尤其在内地),二是创业之前创业者在文具行业原有客户的关系。只有拥有了这二个关系营销,你才能最快速的把加盟店做上轨道,如果你是一个外行或不具备这二个关系,那么你的创业风险是相当大的,如果你没有这个条件,那你一定要有下面这个条件。 2、加盟商(创业者)必须熟悉文具直销业务模式的拓展文具零售的销售额占总销售额已经由原来的80%下降到了40%,利润也下滑了6%,在这样的情况下,想靠零售来赚取利润已经是不现实了,举个例子:沿海城市深圳的文具零售单店(120 平米)在1999 年到2001 年时平均销售额是30 万元/月,而现在却只有不到15 万元/月了(店租是4 万),上海平均也只有12 万元/月;再看看内地城市的济南,现在单店的零售额平均只有可怜的2万元/月,而在苏州是平均6 万元/月,试问如果加盟商(创业者)完全依赖零售业务的结局会是如何?文具零售单店的商圈最大辐射范围只有2 公里,办公用品超市(2000 平米)的商圈也只有4 公里。由此可见直销业务的拓展重要性,销售额的增加必须要有离店销售,如果以上这两条创业者都不具备的话,建议慎重考虑投资(有大资金者例外)。 3、低成本运作以上二条成功的关键因素是能够持续经营发展的保证。因为销售额的被瓜分和利润的降低,而且作为文具行业的销售额本来就和其他快速消费品等行业不一样,销售额注定比较小,从上面单店的销售额和平均利润只有30%的数据上来看,每个月的净收入也就只是个打工钱,所以最大限度地节约成本也就成了持续发展的保证了,而在零售文具店这最大成本就是人员开支,这也是本行业为什么一直没有高级的复合性人才进入的原因之一。

在如何选择合适的文具加盟体系的同时,很多新进入者也同样提到一个频率很高的问题:"是加盟别人好呢还是自己开好呢?",笔者个人的意见是自己开,等经营一段时间以后再加盟。从5 万的加盟费和几十万的开业费用来看,赢利期是在二年以后了,如果没有150万以上的资金还要考虑一下。而且国内并不具备有连锁体系的全国知名品牌,这些体系在当地的知名度还不如在当地开了几年的小文具店,这些体系除了在商品上有3%的优势和一定的培训外,其他的根本就不适合一个新进入者,如,豪华的装修和高成本的货架等,而反过来,如果是原来就已经有店面或业务的加盟商则本人建议以'特许经营"的加盟方式会有利于发展,除了可以提高业主的管理经营水平和持续发展的后劲,还可以享受到"全国联采"的强大优势,最大限度地降低商品成本。文具直销的三个必要条件:产品是唯一的;产品品种相对较少(100 个);产品具有足够的利润空间来刺激销售员。

转自《亚洲文具网》